Executivo de vendas: o que realmente faz essa função no dia a dia
A função de executivo de vendas existe para gerar receita direta através do relacionamento com clientes, seja na modalidade B2B ou B2C. Não há mistério, mas o que muitos contratantes não entendem é que o perfil ideal varia drasticamente dependendo do ticket médio, do ciclo de vendas e do canal utilizado. Um executivo que fecha contratos de R$ 50 mil com empresas de logística tem um repertório completamente diferente daquele que atende varejo consumidor final.
Entendendo o que é executivo de vendas na prática
Executivo de vendas é o profissional responsável por prospectar, negociar e fechar negócios. O termo aparece em vagas com diferentes significados dependendo da empresa. Em algumas, é sinônimo de vendedor puro, com metas mensais e comissões agressivas. Em outras, é um cargo estratégico que análise de mercado, definição de precificação e até participação em projetos de expansão. A ambiguidade é real e causa atrito todo dia. O que eu vejo na maioria das vezes é uma divisão básica em três tipos: o executivo de frente (quem vai ao cliente), o executivo de backoffice (quemopera o CRM e acompanha o pós-venda) e o executivo de médio porte (quem gerencia uma carteira de contas sem necessariamente prospectar novos volumes). Cada um exige competências diferentes. Confundir esses perfis nas contratações é o erro mais caro que uma equipe comercial pode cometer.
Na minha experiência, o problema mais comum que eu resolvia era quando uma empresa contratava um executivo de vendas para atender um produto complexo e tecnológico, mas esse profissional vinha de uma formação puramente relacional. Ele sabia conversar, mas não conseguia estruturar uma proposta técnica que convincesse um comprador racional. A solução que funcionou foi simples: exigir um teste prático antes da contratação onde o candidato precisava montar uma proposta real para um produto parecido com o da empresa, não apenas fazer uma roleplay de venda genérica. Isso separou os candidatos que sabiam vender daquelaque só sabiam simpaticar. Um detalhe que pouca gente leva em conta é que o executivo de vendas ideal para um produto novo no mercado não é o mesmo que você precisa para um produto já estabelecido. Para produtos novos, você precisa de alguém resiliente, que lide bem com rejeição frequente e tenha autonomia para ajustar a abordagem. Para produtos consolidados, você precisa de alguém disciplinado, que siga processos e consiga lidar com volume de transações. Colocar o perfil errado no lugar errado destrói a produtividade em dois ou três meses.
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Também é importante notar que comissões não são o único motivador. Dados de pesquisas setoriais mostram que para executivos com cinco ou mais anos de experiência, o reconhecimento interno, a independência para tomar decisões e a qualidade do produto que estão vendendo pesam mais do que o percentual de comissão. Vendemos a oportunidade, não apenas o dinheiro. Se o produto é ruim, mesmo a melhor comissão do mercado não segura o executivo por muito tempo. Outro ponto que vejo quase sempre como problema: a falta de um ciclo de vendas definido. Quando o executivo de vendas não tem etapas claras — desde a qualificação inicial até o fechamento — ele gasta tempo demais em leads que nunca vão fechar e abandona oportunidades reais que precisavam de acompanhamento. Definir critérios de qualificação e etapas do funil corta o tempo de gestão do comercial em cerca de 40% e aumenta o rateio de conversão em pelo menos 15%. Isso não é teoria, é o que acontece quando você para de tratar todos os contatos como igualmente importantes.
Se você está pensando em contratar um executivo de vendas, comece definindo o que espera dele nos primeiros 90 dias. Metas realistas para esse período são: mapear 20 a 30 contas-alvo, qualificar pelo menos oito delas, e fechar duas a três vendas de valor médio. Qualquer coisa abaixo disso indica um problema de recrutamento ou de onboarding, não de capacidade do profissional. Acima disso, pode ser que as metas estejam fáceis demais ou que você esteja contratando alguém que já tem uma carteira pronta, o que é outro cenário completamente distinto. O setor de vendas no Brasil ainda possui uma taxa alta de rotatividade, especialmente em cargos de execuçao de vendas junior. A média de permanência gira em torno de oito a quatorze meses dependendo do segmento. Empresas que conseguem reter esses profissionais por mais tempo geralmente têm três coisas em comum: processo de seleção rigoroso, mentorias estruturadas nos primeiros seis meses e oportunidades claras de ascensão dentro da área comercial. Sem esses pilares, você estará sempre recompletando a equipe.
Para quem está começando nessa área ou pretendendo migrar para um cargo de executivo de vendas, o caminho mais rápido e seguro é aprender a vender primeiro, e depois aprender a gerenciar. Um executivo que não entende o que é o dia a dia de um vendedor júnior tende a criar processos desconectados da realidade e a cobrar resultados que nunca se materializam. Conheço casos de diretores comerciais que passaram os primeiros três anos fazendo cold call e visitando clientes pessoalmente antes de subir para cargos de liderança. O resultado foi que quando assumiram a gestão, sabiam exatamente onde os problemas estavam e como resolvê-los.
